储备能力的秘诀

卡耐基当众演讲的艺术
鲁泽尔·波拜克在逝世前曾经说过:“为了能找到几枚极好的植物标本,我往往要制作上百万枚标本,不能令人满意的就弃之不要了。”在某种程度上来说,演讲也应发扬这种万里挑一的精神,即占有多种思想,并对之进行充分地取舍。 在所能使用的信息和资料的基础上,你应做到多多益善。因为,这会让你信心百倍,使你对演讲内容触摸得更加真切,并影响你的思想和心理,进而,会影响你整个演讲的举止行为。所以,在演讲准备中,这是一个基本而且非常重要的方面。然而,无论是在公共场合或私下场合,这一点尚未得到一些演讲者的注意。 阿瑟·杜恩介绍说:“我曾经训练过许许多多的推销员、调查员、演示法教学者,他们在推销自己商品之前就应了解其所有的知识,然而,他们中的绝大多数人都没有意识到这一点的重要性,而他们最主要的缺陷也正在于此。许多推销员来到我的办公室并做了一番商品描述后,立即展开了一轮交易用语,迫切地想出售自己的商品。在这些推销员中,许多人没有坚持过一星期就半途而退了,更有甚者,只坚持了四十八个小时。 “在培训调查员、推销员出售食品特制品时,我努力把他们造就为食品专家,这是其一;其二,我强迫他们学习美国农业部出版发行的食谱,在其中,它向我们介绍了水、蛋白质、碳水化合物、脂肪和维生素在食物中各占的比重;其三,我要求他们研究所待出售商品的构成成分;其四,我让他们进校学习数日,并要求他们通过相应考试;其五,我要求他们把商品出售给其他推销者;其六,对于最出色的商品交易者,我给予其奖励。我发现有些推销员在最初一段时间里极易失去耐心,而这些推销员,需要对其产品进行研究。他们这样为自己辩解‘我没有时间向零售商们解释说明产品的所有知识。零售商们太忙了,如果我大讲特讲什么蛋白质、碳水化合物,他们绝不想听,即使听了,也绝听不懂的。’

“对此,我的回答是:‘你没有从顾客的利益角度去说明产品知识,而只是考虑到了自身的利益。如果你对产品了解得非常透彻,那么,你将有一种妙不可言的情绪。也就是说,你将乐观向上,强大无比,自感无坚不摧。’” 埃达·塔贝尔,是标准石油公司的一位著名的历史学家,她告诉我,在多年前,她居住在巴黎时,《迈克克鲁尔杂志》的创办者S.S.迈克克鲁尔先生致电邀请她写一篇关于大西洋电报公司的短文。于是,她赶到伦敦,会见了这首屈一指的电报公司的欧洲区经理,并获得了充分的写作材料。但是,她并不满足,她想积累翔实的储备材料。因此,她参观了陈列在大英博物馆的各式各样的电报机,阅读了大量关于电报历史的书籍,甚至赶到了伦敦郊区的制造工厂,参观了正在建设中的电缆工程。 为什么她要收集数倍于可能使用的信息呢?之所以如此,是因为这样会赋予她无形的力量,会让她的短文增添气势和色彩。 埃德文·詹姆斯·凯特泰尔一生中给大约三千万人做过演讲。但是,他向我倾诉说,在回家的路上,他会精挑细选好演讲材料,否则,他早就以失败而告别演讲生涯了。为什么呢?因为长期的经验让他懂得了极其珍贵的演讲都是以充足的材料储备为底蕴的,而这些大量的储备材料,远比演讲者所使用的多得多。

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